Das beste Verkaufsskript fürs Cold Calling

Verkaufsskript ja oder nein und was muss enthalten sein?!

Du hast also die Liste mit Namen und Telefonnummern und bist ready für Kaltakquise - naja mehr oder weniger... Bis zum Ende des Tages musst du 100 Anrufe tätigen. Dein Vertriebsleiter hat deinem Team eine große Aufmunterungsrede gehalten, die dich ermutigt, zu wählen, zu wählen, zu wählen bis jeder angerufen wurde.

Jetzt brauchst du nur noch ein Cold-Call-Skript. Und nicht irgendein Skript … das beste Kaltakquise-Skript aller Zeiten.

Aber bevor ich dir die Schlüssel zum Schloss gebe, lernen wir mehr über Kaltakquise und sehen uns einen typischen Kaltakquise-Alltag an.

Was ist der Zweck von Kaltakquise?

Cold Calling dient als Möglichkeit, potenzielle Kunden persönlich zu gewinnen, um sie zum nächsten Schritt im Kaufprozess zu bringen. In der Vergangenheit bedeutete Kaltakquise eine "Anrufen und Beten"-Methode, bei der man Zeit damit verbrachte, aufdringliche Anrufe ohne vorherige Qualifikation zu tätigen, in der Hoffnung, dass die Nachricht bei jemandem Anklang fand. Mit der Inbound-Methodik sieht das etwas anders aus. Hier werden potenzielle Kunden von deiner Website und/oder deinen Nachrichten angezogen und sind interessiert genug, um sich für ein "Opt-in" zu entscheiden und zu einem Lead werden.

Während Kaltakquise durch dieses Modell ineffektiv werden könnte, hat es in der Praxis dennoch ihren Platz. Aber auch bei "warmen" Leads benötigen wir ein Skript, dass aus Interessenten Kunden macht.

In den meisten Fällen müssen Interessenten zum Handeln gezwungen werden und digitale Kanäle reichen möglicherweise nicht aus, um den Verkauf abzuschließen. Außerdem hast du möglicherweise nicht immer eine Fülle von eingehenden Leads. Selbst als Outbound-Taktik kann ein Cold Call mit genügend Recherche und Qualifikation so ausgeführt werden, dass er nicht mehr "kalt" ist.

Wie erstellt man ein Verkaufsskript?

1. Identifiziere zuerst 2-3 Merkmale

Was meine ich denn damit? Zuerst musst du dich entscheiden, wen du anrufen möchtest. Deine Zeit ist wertvoll – verschwende sie nicht mit Interessenten, die nicht zu deinem Produkt passen. (Wie ich das kenne...) Nicht jeder ist der perfekte Kunde! Überlege dir, wer deine besten Kunden sind (oder mit wem du in der Vergangenheit am erfolgreichsten telefoniert hast) und suche nach gemeinsamen Merkmalen.

Vielleicht sind deine Branchen beispielsweise das Gastgewerbe und der Einzelhandel. Oder vielleicht sind es das Finanz- und Bankwesen. Sobald du herausgefunden hast, welche Branchen du anvisieren möchtest, kannst du mit Schritt 2 beginnen.

2. Identifiziere 20 geeignete Interessenten

Es sollte jetzt viel einfacher sein, bestimmte Unternehmen oder Personen zu finden, die dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen könnten. LinkedIn ist ein leistungsstarkes Tool, das dir helfen kann. Nehmen wir an, du suchst nach Hotelunternehmen, die von deinen Yoga-Kursen vor Ort profitieren könnten (Es handelt sich hierbei um ein echtes Angebot).

Suchen Sie mit dem Filter "Gastfreundschaft" nach "Personen, die im Hotel arbeiten" und/oder "Geschäftsführer".

Kundenwerbung auf LinkedIn mit der Funktion "Personen"

Voila – eine Liste potenzieller Kunden.

Bonuspunkte, wenn du nach lokalen oder regionalen Unternehmen suchst. Die Leute lieben es, mit anderen Einheimischen Geschäfte zu machen, was ich regelmäßig in meinem Job beobachtet habe. Wenn du in München bist, möchtest du dein Geschäft an andere Münchener weitergeben.

3. Recherchiere jeden Interessenten

Ich weiß, ich weiß, du greifst lieber einfach zum Telefon und rufst an. Aber glaub mir, nur eine Minute im Voraus zu verbringen, wird dich viel erfolgreicher machen. Also mach es!

Da du bereits auf LinkedIn bist, sieh dir das Profil jedes Interessenten an, um deinen Anruf zu personalisieren. Du willst wissen:

• Was macht das Unternehmen
• Was der Interessent konkret macht
• Ob du in der Vergangenheit einem ähnlichen Unternehmen geholfen hast
• Eine "lustige Tatsache" über das Unternehmen

Hier ist eine Sache, die ich immer mache: Ich schaue nach, wie man den Namen des Interessenten ausspricht. Nichts macht die Leute verärgerter und es ist weniger wahrscheinlich, dass sie zuhören, als wenn ihr Name von einem schnell sprechenden Vertreter abgeschlachtet wird, daher ist dieser Schritt entscheidend.

Und wenn der Interessent einen unaussprechlichen Namen hat? Frag einfach: "Ich möchte sicher sein, dass ich Ihren Namen richtig ausspreche. Wie spricht man ihn aus?"

Sätze wie "Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor..." langweilen den Gesprächspartner in der Neukundengewinnung enorm. Also verzichte gerne darauf. Geh direkt auf deren Unternehmen ein und biete ausschließlich konkrete Informationen und der Mehrwert, den der Interessent auf sich anwenden kann.

Das beste Verkaufsskript

Du hast vielleicht bemerkt, dass Du nicht mehr wirklich kalt telefonierst… Du hast deine Liste durchgeblättert und ein paar Hausaufgaben gemacht, bevor du den Hörer abnimmst. Ich verspreche dir, mein Freund, diese zusätzliche Arbeit wird sich lohnen.

Kommen wir nun zum Skript.

1. Stell dich vor

Sag zuerst deinen Namen und für welches Unternehmen du arbeitest. Du musst selbstbewusst und energisch klingen. Ich kann dir nicht sagen, wie viele Kaltakquisegespräche ich höre, die mit "Das ist mlkjdkfj von mnxcmvn" beginnen.
Die Aussicht lautet: "Was? Wer??" Von Anfang an läuft das Telefonat schlecht.
Du musst auch bei der Begrüßung nicht schreien, aber du musst dich artikulieren.
Nachdem Du „Das ist [Name] von [Firma]“ gesagt hast, Pause!
Das ist hart für Kaltakquise. Du willst direkt in das Spielfeld springen und es hinter dich bringen. Aber ich möchte, dass du tief durchatmest und acht Sekunden lang nichts sagst.
Während du pausierst, sucht der potenzielle Kunde in seinem Gehirn nach, wer du sein könntest und ob er dich kennt. Es hört sich für ihn nämlich so an, als ob ihr euch kennt – bist du ein Kunde? Ein ehemaliger Kollege? Ein aktueller Mitarbeiter?

2. Stell eine Beziehung her

Der Anruf weicht bereits vom Standard-Kaltanruf ab. Dann stellst du eine Frage, um eine Beziehung aufzubauen. Dein Ziel: Bring dich richtig ins Gespräch und beweise, dass du mit dem Gesprächspartner und seinem Unternehmen vertraut bist.
Hier einige Beispielfragen:
Also, [Name des Interessenten], wie ich sehe, bist du auf [Universität] gegangen. Wie hat es Dir gefallen?
Wow, Sie sind seit [X Jahren] bei [Firma] beschäftigt. Wie sind Sie dort gestartet?
Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer letzten Beförderung. Wie ist die neue Rolle?

Eine gute Frage ist aktuell und bringt jemanden zum Lächeln. Wenn sie dem Gesprächspartner gegenüber empfänglich erscheinen, stellen Sie ihnen eine Folgefrage.

Du darfst gerne auch persönlich werden, wenn du über LinkedIn etwas herausgefunden hast. Vertrau mir, das hellt immer die Stimmung auf. (Es sei denn, Ihr Interessent hat es sehr eilig. In diesem Fall solltest du ihn nicht hinhalten.)

3. Verwende eine Positionierungsanweisung.

Eine Positionierungsaussage zeigt deinem Interessenten, dass du mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeitest und deren Herausforderungen verstehst. Du sprichst nicht über dich selbst, was die meisten in der Kaltakquise tun.
Hier ist eine hypothetische Positionierungsaussage: „Ich arbeite mit Vertriebsleitern im Gastgewerbe mit fünf bis acht Mitarbeitern in einem Team. Meine Kunden suchen normalerweise nach einer Steigerung der Mitarbeiterproduktivität. Klingt das nach Ihnen?“
Da du vorqualifiziert hast, werden deine Kunden immer "ja" sagen.
Sag nun einfach: "Erzählen Sie mir mehr darüber."
Jetzt dreht sich alles um den Kunden! Du erfährst die Schwachstellen und Ziele, was wertvolle Informationen für den Aufbau deines Pitch sind.

4. Nutze die Macht der Bilder

Unser Gehirn funktioniert in erster Linie in Bildern und ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Gleichzeitig lassen sich mit Worten anregende Bilder im Gehirn malen, die dann wie ein Film beim Kunden ablaufen- auch in der telefonischen Kundenakquise.

Wie erinnerst du dich an Ihren letzten Besuch beim Italiener? So: "Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich."

Redest du privat wirklich so mit deinem Partner, der Freundin, dem Kumpel? Oder eher so: "Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten Tischdecken. Das Fleisch zerging auf der Zunge. Wir warteten keine fünf Minuten auf unseren leicht gekühlten Weißwein.“"

Vermutlich bekommst du beim zweiten Beispiel direkt Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen Trattoria. Nutze diesen Effekt auch für die telefonische Kundengewinnung. Mach. mit einer anschaulichen Sprache Appetit auf dein Angebot.

Ein Beispiel: Der Messebauer

"„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Name des Unternehmens“ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“"

Schweife aber beim bildhaften Erzählen nicht ins Märchenland ab. Halte dich an die Bilder, die aus deinem Unternehmen stammen, und strapazieren die Vorstellungskraft des Kunden nicht zu sehr.

Neukunden gewinnen

Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Mach es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeite mit anschaulichen Beispielen und Bildern.

So stimulierst du die rechte Gehirnhälfte des Gesprächspartners, die für die kreative Seite verantwortlich ist. Unterscheide dich wohltuend von den Wettbewerbern und nenne deine Referenzen, das letzte Projekt, das du realisiert oder die letzte Lösung, die du erarbeitet hast.

Statt sich einfach nur als „professioneller Lösungsanbieter“ vorzustellen, sag beim Telefonverkauf: "„Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst..."

Nutze das Storytelling

Die Königsdisziplin in der Kundenkommunikation und Neukundengewinnung. Du erzählst eine lebendige und spannende Geschichte aus deinem Arbeitsalltag. Dein Gegenüber hört dir dabei nicht nur gern zu, sondern kann sich auch etwas unter deiner Tätigkeit und dem Nutzen für seine Arbeit vorstellen. So wirst du für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig. Und genau das weckt ein positives und bei der Kundenakquisition unentbehrliches Gefühl: Vertrauen.

19 TIPPS fürs Verkaufen

Jetzt, wo du dein Skript in der Hand hast, kommt der entscheidende Teil: die Umsetzung. Hier sind 19 Tipps, die dir dabei helfen, aus jedem Anruf das Beste rauszuholen – authentisch, zielgerichtet und wirkungsvoll.

1. Sei wählerisch bei deinen Kontakten.

Kaltakquise funktioniert am besten, wenn du mit den richtigen Menschen sprichst. Fokussiere dich auf Interessenten, die wirklich von deinem Angebot profitieren können. Wenn jemand schon Interesse zeigt (z. B. durch Downloads oder Klicks), ruf ihn zuerst an – so hast du die besten Chancen auf ein echtes Gespräch.

2. Übe dein Skript – ohne steif zu klingen.

Wiederhole dein Skript regelmäßig, bis du die wichtigsten Punkte im Schlaf kannst. So kannst du flexibel reagieren, wenn dein Gegenüber dich überrascht oder vom Plan abweicht.

3. Konzentriere dich auf sie, nicht auf dich.

Vermeide die „Ich-Ich-Ich“-Falle. Formuliere stattdessen kundenorientiert:
👉 "Welche Herausforderungen hast du aktuell?"
👉 "Würde dir XYZ helfen?"
👉 "Was hat dich bisher aufgehalten?"

4. Informiere dich vorher.

Wissen ist Macht – gerade am Telefon. Schau dir vorher an, was dein Gesprächspartner macht, in welcher Branche er ist und welche Themen gerade für ihn spannend sein könnten. Je besser du vorbereitet bist, desto persönlicher wird dein Einstieg.

5. Finde den richtigen Zeitpunkt.

Teste, wann deine Zielgruppe am besten erreichbar ist. Früh morgens? Spät nachmittags? Mit der Zeit entwickelst du ein Gefühl dafür, wann deine Anrufe am meisten bringen.

6. Wecke Neugier.

Starte das Gespräch spannend. Ein interessanter Einstieg bringt Aufmerksamkeit und macht dein Gegenüber offener für dein Angebot.

7. Respektiere ihre Zeit.

Du unterbrichst gerade den Tag deines Gesprächspartners – also komm zügig zum Punkt. Ein klarer Einstieg wie „Der Grund, warum ich anrufe, ist...“ wirkt professionell und wertschätzend.

8. Stelle offene Fragen.

Offene Fragen regen zum Reden an und helfen dir, mehr über die wahren Bedürfnisse deines Gegenübers zu erfahren.

9. Höre aktiv zu.

Wirklich zuhören ist Gold wert. Wiederhole wichtige Aussagen, stelle Rückfragen – so zeigst du, dass du wirklich interessiert bist.

10. Finde den Schmerzpunkt.

Hinter jedem Gespräch steckt ein Problem, das gelöst werden will. Wenn du verstehst, was gerade nicht rundläuft, kannst du genau da ansetzen – und zeigen, wie du helfen kannst.

11. Sei auf Einwände vorbereitet.

Die üblichen Einwände kommen immer wieder – und das ist gut. Denn du kannst dich vorbereiten. Habe passende Antworten parat, um souverän weiterzuführen statt ins Stocken zu geraten.

12. Nutze soziale Beweise.

„Andere haben das auch erlebt und erfolgreich gelöst.“ – Geschichten von zufriedenen Kunden, kleine Fallstudien oder Testimonials bauen Vertrauen auf und lassen dein Angebot realer wirken.

13. Bleib fokussiert auf dein Ziel.

Ein Kaltakquise-Anruf hat ein klares Ziel: ein Gespräch vereinbaren, nicht direkt verkaufen. Behalte das im Kopf und lenke das Gespräch dahin.

14. Denk an einen kleinen Abschluss.

Ein „Mini-Deal“ pro Gespräch reicht oft: Ein Folgeanruf, ein kurzes Zoom-Meeting oder fünf Minuten extra. So bleibst du im Prozess und schaffst Fortschritt.

15. Mach es leicht, Ja zu sagen.

Je einfacher du den nächsten Schritt gestaltest, desto geringer die Hemmschwelle. Statt direkt dein ganzes Produkt zu erklären, verkaufe z. B. erstmal nur die Demo. Halte den Weg zum „Ja“ kurz und klar.

16. Folge nach dem Gespräch nach.

Schicke am Tag nach dem Gespräch eine kurze, wertvolle Follow-up-Nachricht. Gib einen Tipp, einen Link oder etwas, das deinem Kontakt wirklich hilft – so bleibst du positiv in Erinnerung.

17. Nutze Voicemails clever.

Voicemails sind deine versteckten Champions. Kurz, freundlich und neugierig machend – ideal, wenn du im E-Mail-Postfach untergehst. Hinterlasse einen Grund, dich zurückzurufen – aber verkaufe noch nicht.

18. Prüfe regelmäßig deine Anrufe.

Dein Produkt entwickelt sich – also sollte sich auch deine Gesprächsführung weiterentwickeln. Höre dir regelmäßig alte Anrufe an und analysiere, was gut war und was du verbessern kannst.

19. Erinner dich an dein Warum.

Kaltakquise kann monoton sein. Doch vergiss nie, warum du das machst: Du hilfst Menschen, echte Probleme zu lösen. Dieses Mindset macht dich überzeugender – und hält deine Motivation hoch.

Das bin ich